天然石材具有的不可再生、不可復(fù)制特點，決定了石材與生俱來的高貴品質(zhì)，其天然紋理已被瓷磚等產(chǎn)品借鑒。但石材產(chǎn)品為什么賣不過瓷磚?石材產(chǎn)品如何進(jìn)入終端市場?就上述問題，記者在日前舉辦的創(chuàng)新天然石材營銷模式研討會上找到了答案。
主動對接市場
在本次研討會上，中國石材協(xié)會會長鄒傳勝、副會長劉志平、副秘書長鄧惠青，北京市建筑裝飾協(xié)會副會長王建忠，北京市石材協(xié)會秘書長范寅，北京瑞城天寶石材有限公司總經(jīng)理張春生等行業(yè)專家，眾多媒體代表和企業(yè)代表各抒己見，共謀石材業(yè)發(fā)展大計。
鄒傳勝認(rèn)為，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，我國已成為名副其實的石材生產(chǎn)大國、消費大國和貿(mào)易大國。但就銷售模式而言，我國石材企業(yè)營銷手段創(chuàng)新不足，亟待走出價格競 爭的怪圈。石材產(chǎn)品的市場定位要隨著現(xiàn)代石材業(yè)的發(fā)展而調(diào)整。中國石材產(chǎn)業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃要求，中國石材企業(yè)發(fā)揮國內(nèi)市場的主導(dǎo)作用，擴(kuò)大石材應(yīng)用領(lǐng)域，將市場營銷策劃納入企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理之中。同時，創(chuàng)新產(chǎn)品營銷模式與策略，推動企業(yè)從重加工型向銷售引領(lǐng)型發(fā)展。鼓勵針對不同市場需求，引進(jìn)專業(yè)機(jī)構(gòu)研究市場結(jié)構(gòu)，研發(fā)差異化產(chǎn)品，完善售后服務(wù)，拓寬市場渠道。企業(yè)要增強(qiáng)引導(dǎo)市場消費的意識，挖掘石材產(chǎn)品的特有屬性和歷史文化內(nèi)涵。
曾創(chuàng)造石材業(yè)界神話的中國西聯(lián)投資集團(tuán)有限公司董事長、中國石材協(xié)會副會長劉志平認(rèn)為，從我國石材業(yè)的幾次變革來看，很多石材企業(yè)主動對接市場的能力不足。令人欣喜的是，我國一些南方石材企業(yè)已經(jīng)從賣石材荒料轉(zhuǎn)變成建筑工程的配套生產(chǎn)商。所以說，營銷方式?jīng)Q定了其經(jīng)營方式。
石材進(jìn)超市
“石材產(chǎn)品進(jìn)建材超市啦!”這一消息引起了我國石材業(yè)不小的震動。2011年11月11日11時11分，北京瑞城天寶石材有限公司東方玉堂石材體驗館在遼寧盤 錦居然之家隆重開業(yè)。該公司總經(jīng)理張春生表示，體驗館的開業(yè)改變了石材企業(yè)原來在大棚里賣半成品的銷售模式，體驗館內(nèi)主要展示石材成品，可以讓消費者直觀 地感受到運用石材進(jìn)行裝飾的效果。張春生透露，明年6月底之前，東方玉堂還將在黑龍江哈爾濱，遼寧大連、鞍山、東營開設(shè)4家分店。
“此次東方玉堂與居然之家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，不僅給消費者帶來福音，也是石材行業(yè)的一次革命，使石材產(chǎn)品在建材超市里有了立足之地?！编嚮萸嗳缡钦f。鄒傳勝則認(rèn)為，石材產(chǎn)品進(jìn)入家裝市場，是其市場定位的調(diào)整。今后，石材產(chǎn)品將不僅僅是大板和工程板，也要做成規(guī)格板以滿足家裝市場的需要。同時，石材品種要多樣化，并引入設(shè)計的概念。在此基礎(chǔ)上，產(chǎn)品售后服務(wù)要跟上，以滿足消費者多層次的需求。
成為地產(chǎn)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟
我國《建筑業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃》提出，要積極推動建筑工業(yè)化，研究和推動結(jié)構(gòu)件、部品、部件、門窗的標(biāo)準(zhǔn)化，提高建筑構(gòu)配件的工業(yè)化制造水平，促進(jìn)結(jié)構(gòu)件 集成化、模塊化生產(chǎn),鼓勵和推動新建保障性住房和商品住宅菜單式全裝修。因此，石材產(chǎn)品進(jìn)建材超市符合我國“十二五”發(fā)展規(guī)劃的要求，也對我們石材行業(yè)發(fā)展提出了新要求。
王建忠認(rèn)為，要實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，質(zhì)量、品牌、標(biāo)準(zhǔn)三者缺一不可。石材業(yè)要像陶瓷行業(yè)學(xué)習(xí)，從機(jī)械設(shè)備、生產(chǎn)工藝、流水 線到產(chǎn)品尺寸都實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，這樣既提高了效率，又降低了成本。石材企業(yè)要為客戶提供石材設(shè)計、加工、安裝一條龍服務(wù)，讓更多的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶，要成為地產(chǎn)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟。